Buyer persona: Una herramienta para conocer al cliente de hoy

Conocer bien el púbico al que nos dirigimos puede ser nuestra carta de triunfo en el mercado. En este artículo te contamos cómo el buyer persona es una herramienta de marketing fundamental para identificar los intereses, miedos y necesidades que comparten nuestros clientes.

 


 

En toda la historia las empresas nunca han sabido más sobre sus clientes como hoy.

Gracias a los procesos de transformación digital de las últimas décadas —que han impulsado revoluciones tecnológicas como el big data— hoy en día las empresas pueden recopilar a una velocidad sin precedentes un enorme volumen de información sobre sus clientes, y realizar análisis sofisticados en tiempo real.

Sin embargo, en tiempos de trabajo híbrido, de nada sirve acumular masas de datos de clientes para mostrar, por ejemplo, correlaciones del tipo “el 73% de los clientes dicen que prefieren el producto A, al producto B”. Si bien es esencial tener este tipo de información para tomar decisiones, el enfoque de la correlación puede llevar a las empresas en la dirección equivocada.

Lo cierto es que el cliente de hoy no quiere verse asediado por infinidad de productos; quiere sentirse comprendido y recibir información relevante que le ayude a vivir y hacer su trabajo cada vez mejor.

Por tanto, debemos estudiar a nuestra audiencia, para así conocer sus motivaciones de progreso y lo que espera lograr en una circunstancia dada. Conocer bien a nuestros clientes y sus necesidades puede ser nuestra carta de triunfo en el mercado.

En otras palabras, hoy en día resulta imperativo enfocar nuestro marketing en la audiencia y concoer las personalidades de nuestros clientes.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semificticia de tu cliente ideal. Representa a un grupo de tu audiencia con intereses, miedos y necesidades comunes.

Se trata de una herramienta muy potente y efectiva, ya que permite:

  • Extraer información más emocional y hacer una radiografía de tu cliente ideal.
  • Crear estrategias de marketing digital.
  • Multiplicar la efectividad de las estrategias
  • Evitar desperdiciar valiosos recursos.

¿Para qué crear un buyer persona?

Si eres una startup que busca lanzar un nuevo producto:

  • Identificarás las características más críticas o riesgosas de tu producto.
  • Sabrás cómo y dónde encontrar a tus clientes potenciales.

Si eres una empresa establecida:

  • Podrás desarrollar nuevos productos.
  • Te adelantarás a tus competidores.

Si estás a cargo de campañas de marketing:

  • Podrás ejecutar campañas de marketing exitosas, basadas en datos y conocimiento.
  • Crearás el mensaje correcto para que no se pierda en la masa de ads del marketing digital.
  • Conectarás con el consumidor adecuado.
  • Ofrecerás productos o servicios que satisfacen las necesidades de los clientes.

¿Cómo crear un buyer persona?

1. Define los aspectos claves para la representación de tu cliente.

    • Define las necesidades. Definir lo que los consumidores necesitan de nuestro negocio es fundamental para generar conexión. Comprender este aspecto es crucial para saber qué ofrecerles. Esta es la mejor forma de identificar las oportunidades del mercado.
    • Las decisiones de compras. Si una empresa es capaz de analizar con precisión las decisiones de compra de cada cliente sabrá cómo acercarse con mayor probabilidad de éxito.
    • Comprender su comportamiento. En este caso nos referimos a saber dónde este cliente pasa más tiempo. Por ejemplo, se pueden analizar sus gustos e intereses en Internet para producir contenido que les interese y promoverlo por estos canales.
    • El content marketing. Cuando eres capaz de identificar las necesidades y deseos de tu cliente, puedes elaborar un contenido que capte su atención o produzca impacto.

2. Define sus características de demografía, psicografía y geografía de una forma realista y precisa.

    • Haz un resumen sobre la persona con enfásis en los aspectos laborales y profesionales para conocer sus responsabilidades y gustos.
    • Describe sus metas y todo aquello que le motiva, así como sus principales desafíos o retos.
    • Otro factor determinante es el medio o canal de interacción a través del que accede al contenido que le interesa.
    • Finalmente, anticipa sus objeciones durante el proceso de compra y venta.

3. Profundiza en el proceso de compra para el cliente.

    • Para hacer esto, debes ponerte en el lugar del cliente y construir ‘narrativas de usuario’. Estas son historias que contienen no solo información y detalles como la edad o género, sino también la razón por la que los clientes necesitan nuestros servicios.

Todo esto no tiene que ver con conjeturas. Se trata precisamente de todo lo contrario: de contar con una base sólida de conocimiento sobre nuestros clientes y usuarios. Y para esto nos valemos de formularios, encuestas, métricas y datos. Además, es importante recordar que los perfiles de buyer persona varían en función de las novedades de la empresa, por lo que su naturaleza es dinámica.

Actualiza tus buyer personas periódicamente, recuerda que la principal razón para crearlos es identificar y satisfacer las necesidades de tus clientes para mejorar tu servicio.